۱۰ روش براى موفقیت فروشگاه
آنچه در این مقاله میخوانید
ده روش براى موفقیت فروشگاه
خرده‌فروشان موفق به‌دفعات از مؤلفه‌‌های خاصى استفاده مى‌كنند. برخى از این مؤلفهها اقدامات و فعالیت‌‌هایى خاص و بعضى دیگر نگرش و طرز فكر آن‌‌هاست. یكى از اشتراک‌‌های آنها این‌است كه باید به‌صورت روزانه، هفتگى و ماهیانه انجام شود. آیا هر كدام از این مؤلفهها راه‌حلى فورى براى موفقیت است؟ شاید. اما با به‌كارگیرى همه‌ی آنها مى توانید موفقیت فروشگاه و كسب‌وكارتان را تضمین کنید.
بازاریابى بر مبنای اطلاعات را تمرین كنید
در گذشته، مغازه‌دار‌ها در همان شهرى زندگی مى‌كردند که مشتریان ساكن بودند و هر مشتری را به اسم می‌شناختند، بچه‌‌های آنها را مى‌شناختند و مى‌دانستند مشتریان كجا كار مى‌كنند و میزان تقریبى درآمد آنها را نیز مى‌دانستند. تمام این اطلاعات باعث مى‌شد مغازه‌داران راحت‌تر بتوانند محصولاتشان را براى مشتریان بازاریابى كنند. كارى كه صد سال پیش موفق بود، امروز هم كارآمد است؛ فقط نحوه‌ى انجام آن كمى تغییر كرد‌ه‌است. امروزه به آن بازاریابى پایگاه داده‌ی مشترى (بازاریابى مستقیم) هم مى‌گویند و به این معناست که بدانید مشتریان‌تان چه كسانى هستند، چه چیزى دوست دارند و چه زمانى دوست دارند خرید کنند و چقدر پول مى خواهند خرج كنند و چگونه باید با آنها ارتباط برقرار كرد.
امروزه خرده‌فروشان درجه‌یک اطلاعات را از برنامه‌‌ها و تحقیقات مرتبط با مشتریان به‌دست مى‌آورند و آنها را در پایگاه داده‌‌های رایانه ذخیره مى‌كنند. سپس مى‌توانند مواردی را که برای مشتریان جالب است، منتقل كنند. بازاریابى پایگاه داده بسیار قدرتمند است، زیرا به یکباره سطح خدمات را افزایش مى‌دهد، باعث شكل‌گیری مشتریان وفادار مى‌شود و هزینه‌‌های تبلیغاتى را کاهش مى‌دهد! این نوع بازاریابى باعث مى‌شود مشتریان بالقوه به مشتریان واقعى و مشتریان واقعى به مشتریانى وفادار تبدیل شوند و همیشه فروش داشته باشید.
تجارت الكترونیک
دوران جملات «نمى‌دانم تكنولوژى چگونه كار مى‌كند» یا «مشتریان من باید آن را براى بار اول ببینند» سپرى شد‌ه‌است. جنبه‌‌هاى متفاوتى از تجارت الكترونیک وجود دارد؛ از بازاریابی ایمیلى گرفته تا وبلاگ‌‌ها و اطلاعاتی‌كه در وبسایت‌ها موجود است. دستیابى به مشتریان به‌شیوه‌ى الكترونیك دیگر كار ویژه ای نیست؛ یک نیاز و ضرورت است.
براى آموزش کاركنان سرمایه‌گذاری كنید
همه مى‌دانند كه آموزش بسیار مهم است. اما در كسب‌وكار خرده‌فروشی، فروشگاهى که دائم با کارکنانش سروكار دارد، آموزش به‌شیوه‌ای سازمان‌یافته، موفقیت بیشترى دارد. همین خرده‌فروشان به‌شیوه‌اى ثابت روى روش‌های آموزشى‌شان كار مى‌كنند و همیشه سعى دارند شیوه‌اى را ارتقا دهند كه تأثیر گذاری و موفقیت‌شان را تضمین كند.
كارمندان نیاز دارند حس كنند از آنها قدردانى مى‌شود و آموزش‌دادن به آنها براى اینکه به بهترین روش كار كنند، شروعى براى قدردانى از كار‌هایی است كه انجام مى‌دهند. مشتریان مى‌تواند تفاوت را حس كنند. وقتى وارد فروشگاهى مى‌شوید كه کارکنان آن به‌خوبى آموزش دید‌ه‌اند، به‌سرعت متوجه مى‌شوید. این كارمندان مى‌دانند در هر شرایطى چه بگویند و چه كارى انجام دهند.
بسیارى از خرده‌فروشان به من مى‌گویند، «چرا به آنها آموزش دهیم؟ آنها كه به هر حال مى‌روند!» پاسخ من به آنها این است، «اگر بمانند چه؟» بله، آموزش نبردى دائمى است. باید پیامى یكسان را بارها و بارها تكرار كنید. اما آموزش دادن كارى است كه برنده‌‌ها انجام مى‌دهند و كارمندان و مشتریان از آن قدردانى مى‌كنند.
مثل مشترى فكر كنید
فكر كردن مانند مشترى، كار سختى است، خرده‌فروشان دوست دارند مثل خرده‌فروشان فكر كنند و فراموش مى‌كنند كه چرا مشتریان چیزى مى‌خرند. خرده‌فروشان بیشتر بر ویژگی‌‌های محصولات تمركز مى‌كنند تا مزایاى واقعى محصولات برای مشترى. براى اینکه خرده‌فروش موفقى باشید باید شیوه‌ى تفكر خود را تغییر دهید و از فروشگاه و كارمندان‌تان حمایت کنید. به همان شیوه‌اى به آنها نگاه كنید كه مشتریان‌تان مى‌نگرند.
برای اینکه مانند مشتری فكر كنید، باید محصولات را به‌شیوه‌ای خریداری كنید که مشتریان مى‌خرند. برای اینکه خرده‌فروش خوبى باشید، باید مشتری خوبى باشید؛ بنابراین خرید كنید! خریدكردن از فروشگاههای رقیب یا هر فروشگاه دیگرى كه در حیطه كارى شما مشغول به كار است (یا در فروشگاههای متفاوت) مى تواند ایدههای بى‌شمارى به شما بدهد و رویكرد شما را در خصوص كسب‌وكار نو كند.
برنامه‌‌های مالى و بازاریابى‌تان را به‌صورت هفتگى به‌روزرسانى كنید
از میزان حق العمل خود آگاه باشید. من از كار بعضى خرده‌فروشان كه نمى‌دانند چطور در كسب‌وكار خرده‌فروشى پول درمى‌آورند، شوكه مى‌شوم. اگر ندانید چقدر درآمد دارید، از كجا بدانید چقدر باید صرف خرید كالا و تبلیغات كنید؟ازکجا میخواهید به موفقیت فروشگاه خود دست یابید؟ خرده‌فروشان موفق براى هر ریال از پولشان برنامه‌ریزى و بودجه‌بندى می‌كنند. آنها تأثیر هر خرید و جوربودن آن با برنامه‌شان را مى‌دانند. وقتى به‌صورت هفتگى برنامه‌‌هاى مالى و بازاریابى‌تان را به روزرسانى مى‌كنید، معمولاً موارد نگران‌كننده توجه‌تان را جلب مى‌كند و باعث مى‌شود آنها را تصحیح كنید و از بروز اشكال‌های اساسى بپرهیزید.
خرده‌فروشان موفق مى‌دانند چطور و چگونه براى محصولات خود بازاریابى كرده و چقدر هزینه كنند تا به موفقیت فروشگاه های خود دست یابند. همچنین آنها توقع خود از بازاریابی و تبلیغات را برنامه‌ریزى مى‌كنند. این خرده‌فروشان كار برنامه‌ریزى هفتگى را به‌اندازه‌ی بازکردن فروشگاه هنگام صبح مهم مى‌دانند.
از قدرت تابلو‌هاى اطلاع‌رسانى آگاه باشید
تابلو‌های اطلاع‌رسانى خرده‌فروشى یكى از مؤثرترین شكل‌های برندسازی و شناخت برند است. این تابلو‌ها تجربه خرید را افزایش مى‌دهند و بیشتر از هر ابزار موجود دیگری باعث فروش کالاها مى‌شوند. مسئله‌ى اصلى دانستن این است كه از چه نوع تابلو‌هایى باید استفاده كرد، چه موقع از آنها استفاده كرد و استفاده از چند تابلو، زیاد یا كم است.
اگر به دنبال موفقیت فروشگاه یا فروشگاه های خود هستید، یك بازرسى انجام دهید تا ببینید از چند تابلو استفاده مى‌كنید و مشخص كنید آیا از طریق این تابلو‌ها به مشتریان خود اطلاع‌رسانى مى‌كنید یا اینكه صرفا جنبه آموزشى و سرگرمى دارند و ارتباط عاطفى به وجود مى‌آورند.
در سمینار‌ها شرکت کنید و مدام آموزش ببینید
من هیچ‌وقت متوجه نشدم چرا اكثر خرده‌فروشان از فرصت یادگیری غافل مى‌شوند. صنعت خرده‌فروشى به‌سرعت در حال تغییر است و در این ده سال اخیر سریع‌تر از هر زمان دیگرى. مواردى همچون برچسب‌گذاری اختصاصى، فناوری، گسترش بخش روستایى و غیره موضوعاتى است كه خرده‌فروشان باید درباره‌ى آنها بدانند. با این حال، برخى از خرده‌فروشان در سمینار‌هایى كه در نمایشگاه‌های تجاری برگزار مى‌شود، شركت نمى‌كنند. البته خرده‌فروشان برتر در آنها شركت مى‌كنند. آن ها به این سمینار‌ها مى‌روند تا ایده بگیرند یا چیزى را به یاد بیاورند كه ممكن است فراموش كرده باشند و ممکن است به موفقیت هرچه بیشتر فروشگاهشان کمک کند. شما هم باید شرکت كنید!
یك بار شخصى در كارگاه‌های آموزشى‌ام به من گفت اگر نیمى از كار‌هایی را كه مى‌داند انجام دهد، موفقیت فروشگاه و كسب‌وكار خرده‌فروشى‌اش دو برابر خواهد شد. ما به این یادآورى‌ها نیاز داریم. كارگاه‌های آموزشی با ارائه‌ى ایدههای نو مى‌توانند مزایای بسیار به همراه داشته باشند.
مجلات مرتبط با تجارت خود را بخوانید. به خودتان قول دهید كه ماهیانه یک داستان كوتاه بخوانید؛ اما نه سرسرى، بلكه دقیق. خرده‌فروشان درجه یک مى‌دانند در صنعت آنها چه اتفاقى در حال رخ‌دادن است. سعى كنید در گروه‌های خبرى وب نیز عضو شوید.
خرید کنید، خرید کنید، خرید کنید
اگر فقط یک چیز وجود داشته باشد كه بیشتر از هر چیز دیگری به موفقیت فروشگاه شما كمک كند، خریدكردن است. هر خرده‌فروشى باید از فروشگاههای دیگر خرید كند تا ببیند در كسب‌وكار‌های دیگر چه مى‌گذرد.
گاهى خریدكردن از رقبا خیلى سخت است. اما دلیلى هم ندارد از كسب‌وكار‌های مشابه دیگر در مناطقى دیگر خرید نكنید. همچنین از دیگر خرده‌فروشان نیز خرید كنید نه‌فقط خرده‌فروشانى که کالا‌های مشابه کالاى شما دارند. از سوپرماركت‌ها، فروشگاههای رفاهى، جواهرفروشى‌ها، فروشگاههای لوازم ورزشى و هر خرده‌فروشى كه بتوانید چیزى از آنها یاد بگیرید، خرید كنید. به ویترین این فروشگاه‌ها توجه كنید و ببینید از چه رنگ‌هایى استفاده مى‌كنند، چه نوع تابلو‌هایى دارند، چند کارمند دارند و چگونه بازاریابى مى‌كنند. اطلاعات زیادى در دسترس شما قرار دارد.
حداقل باید ماهى یک بار خرید كنید.
كارى كنید خرید از فروشگاهتان مفرح باشد
كاری كنید خرید به امرى سرگرم‌كننده تبدیل شود. خواهید دید كه مردم به شما مراجعه مى‌كنند. امروزه هر چیزى كه فروخته مى‌شود مى‌توان به‌صورت آنلاین و با قیمت كمترى پیدا كرد. ما در جامعه‌ای تفریح‌محور زندگى مى‌كنیم و مى‌خواهیم در هر كارى که انجام مى‌دهیم، سرگرم شویم.
به‌طور مثال، مى توانید هنگام بنزین زدن ویدئو‌هاى كوتاه نگاه كنید یا وقتى به یک كتاب‌فروشى می‌روید، به موسیقى كلاسیک گوش دهید. اگر كاری كنید كه خریدكردن مفرح باشد، مشتریان‌تان به شما وفادار خواهند ماند. بهترین خرده‌فروشان از این واقعیت قدردانى مى‌كنند. به‌دنبال روش هایی باشید كه باعث شود فروشگاهتان به جایی سرگرم كننده براى خرید تبدیل شود.
مهارت حرفهای و ثبات داشته باشید
فروشگاههای درجه‌یک بارها و بارها یك كار را انجام می‌دهند. آنها می‌خواهند مطمئن شوند هر مشترى تجربه‌ای مشابه داشته باشد. بدترین كارى که مى‌توانید برای موفقیت فروشگاه انجام دهید این است كه وقتى كار كم است، در زمان‌هایی غیرعادى فروشگاه را تعطیل كنید. مشتریان هر بار كه به فروشگاه شما مى‌آیند انتظاراتى دارند. مک‌دونالدز كسب‌وكارش را بر پایه‌ی ثبات بنا نهاد. اما همراه با ثبات باید مهارت حرفهای نیز داشته باشید. من این دو واژه را تركیب كردم، چون خرده‌فروشان باید مدام مانند افراد حرفهای رفتار كنند. باید مرتب و تمیز باشند و همه‌چیز منظم باشد.
بسیاری از شركت‌ها وقتى فهمیدند صنعت آنها فاقد مهارت حرفهای است، توانستند ماهرانه جاى پای خود را تثبیت كنند. برای مثال، گلفروشی‌های زنجیرهای کابلوم، فروشگاههای زیبایی دارد. كارمندان لباس‌های كار یا تی‌شرت‌هایی بر تن دارند که لوگوى كابلوم روى آن درج شده است. این نوعى مهارت حرفه‌اى است كه مشتریان براى آن ارزش قائل‌اند.
محصولات متفاوت عرضه كنید
هر بار كه چیزى مى‌خرید تا در فروشگاهتان بفروشید از خودتان بپرسید، «آیا این كالا به‌اندازه كافى متمایز و خاص هست؟» وقتى به خودتان مى‌گویید، «به‌اندازه‌ى كافى خوب هست» معمولاً نیست.
من در صف فرودگاه ایستاده بودم و با خانم مسنى از ایالت جكسون مى‌سى‌سى‌پى صحبت مى‌كردم. به او گفتم قرار است سخنرانی‌ای داشته باشم با عنوان «چطور خرده‌فروشان مستقل مى‌توانند با افراد مهم رقابت كنند و به موفقیت فروشگاه خود دستیابند.» وقتى شغل خود را به او گفتم، به‌سمت من برگشت و گفت همه‌ی كارى که فروشگاههای مستقل برای موفقیت باید انجام دهند این است كه كارى متفاوت با فروشگاههای زنجیرهای بزرگ انجام دهند. او درست مى‌گفت. عرضه كالا‌هایی که در فروشگاههای دیگر پیدا نمى‌شود و مشتریان به‌دنبال آنها مى‌آیند.
بدانید چه‌کسى هستید و مشتریان‌تان چه كسانى هستند
فروشگاه‌هاى برنده دقیقاً مى‌دانند چه هستند و از محدودیت‌های خود آگا‌ه‌اند. آنها سعى نمى‌كنند براى همه، همه چیز باشند. آنها جایگاهى دارند و به آن وفادارند. سعى نكنید چیزى باشید كه نیستید. همچنین به خاطر داشته باشید كه مشتریان‌تان چه كسانى هستند و چه‌چیزى را دوست دارند. خرده‌فروشان خوب تلاش بسیاری انجام مى‌دهند تا مأموریت خود را با كارمندان‌شان در میان بگذارند تا بتوانند آن را محقق سازند.
همیشه چیزی بیش از انتظار مشتری را برآورده کنید
این دقیقاً چیزى است كه در این مقاله انجام داد‌ه‌ایم! عنوان این مقاله، ده روش برای موفقیت فروشگاه است، اما سه امتیاز دیگر به آن اضافه كرد‌ه‌ایم. در صنعت خرده فروشی، به این كار کالای جایزه‌ای می‌گویند که همراه کالای خریداری شده به مشتری می دهند. اگر مى‌خواهید خرده‌فروش موفقى شوید، كمى بیشتر از آنچه باید، ارائه دهید.
