سهم بازار چیست و چگونه می‌توان آن را افزایش داد؟
آنچه در این مقاله میخوانید
سهم بازار چیست و چگونه می‌توان آن را افزایش داد؟
در زمان بازی‌های کودکی با خواهر کوچکترم هرکدام یک مغازه فرضی داشتیم که اجناس فرضی را به مشتریان فرضی می‌فروخت. برای مثال من به عنوان مشتری سراغ مغازه او می‌رفتم و آب‌میوه می‌خریدم.
حالا ربط این خاطره‌ها به سهم بازار چیست؟
فرض کنید من ۱۰ بسته آب‌میوه را از شرکت‌های مختلفی خریدم که پدر، مادر و خواهرم صاحب آنها بودند. اگر سه تا از این بسته‌ها را از شرکت خواهرم خریده باشم، سهم بازار شرکت خواهرم از آبمیوه‌های من برابر با ۳۰ درصد می‌شود.
به زبان ساده، این همان تعریف سهم بازار است. اما سهم بازار چه تأثیری بر بخش بازاریابی سازمان دارد؟
به عنوان بازاریاب، درک سهم بازار و محاسبه آن بسیار مهم است تا بدانید که سازمان شما در برابر رقبا چه جایگاهی دارد و موجب می‌شود که به فکر استراتژی‌های جدید بازاریابی برای دستیابی به مشتریان بیشتر بیفتید.
سهم بازار چیست؟
در تعریف رسمی، سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش یک برند در یک محصول به فروش کلی آن محصول در کل بازار در بازه زمانی مشخص. کسب‌وکارهایی که سهم بازار بزرگتری دارند، رهبران صنعت محسوب می‌شوند و رقابت اصلی برای سازمان‌های کوچک‌تر است.
به عنوان مثال: اگر مصرف‌کنندگان ۱۰۰ تیشرت بخرند که ۷۰تای آن از شرکت A، ۲۵تا از تیشرت‌ها از شرکت B و ۵تای آنها از شرکت C خریداری شده باشد، شرکت A با سهم بازار ۷۰% به عنوان پیشروی صنعت شناخته می‌شود.
سهم بازار معمولاً برای یک دوره زمانی خاص، مانند فروش سه ماهه(فصلی) یا سالانه محاسبه می‌شود و گاهی اوقات بر اساس منطقه نیز از هم جدا می‌شود.
چگونه می‌توان سهم بازار را محاسبه کرد؟
محاسبه سهم بازار علاوه بر اینکه به شما در درک موقعیت خود در صنعت کمک می‌کند، موجب می‌شود که جایگاه خود را در مقایسه با رقبا نیز به دست آورید. اگر از قبل داده‌های مربوط به فرایند فروش خود را به دقت دنبال کرده باشید، محاسبه سهم بازار شما بسیار ساده است.
از طریق چهار مرحله زیر می‌توانید سهم بازار را به دست آورید:
- ۱-یک دوره مالی را انتخاب کنید:
- ۲-تعداد کل واحدهای محصول فروخته شده شرکت را محاسبه کنید:
- ۳-تعداد کل واحدهای محصول فروخته شده توسط صنعت:
- ۴-عملیات تقسیم:
اولین قدم برای به دست آوردن سهم بازار تعیین یک دوره مالی است. انتخاب این دوره کاملاً به کسب‌وکار شما وابسته است و می‌تواند دوره فصلی (سه ماهه)، سالانه و یا در محدوده چندین سال باشد.
در مرحله دوم باید به جزییات فروش در دوره مالی مشخص شده مراجعه کنید. تعداد کل واحدهای محصول موردنظر که در این دوره مالی به فروش رفته را به دست آورید.
بعد از محاسبه جزییات مربوط به فروش شرکت، تعداد کل واحدهای محصول موردنظر را که توسط کل بازار به فروش رفته به دست آورید. این اطلاعات به صورت عمومی در گزارش‌های تحقیقاتی و از طریق انجمن‌های مربوط به صنعت مورد نظر در دسترس است.
آخرین مرحله برای به دست آوردن سهم بازار، تقسیم تعداد واحدهای فروخته شده شرکت بر تعداد واحدهای فروخته شده توسط کل صنعت است. نتیجه این محاسبه یک عدد اعشاری است که اگر در ۱۰۰ ضرب شود، درصد سهم بازار را برای شما مشخص می‌کند.
مثال: سهم بازار برندهای معروف بازار چقدر است؟
برای آنکه مفهوم سهم بازار را بهتر درک کنید بهتر است مثال‌هایی از زندگی واقعی و برندهای معروف بشنوید:
- سهم بازار نایکی
- سهم بازار تسلا
- سهم بازار گوگل
برند نایکی بخشی از صنعت کفش و پوشاک ورزشی است که طیف گسترده‌ای از تجهیزات ورزشی، کفش‌های معمولی و لوازم جانبی را به فروش می‌رساند.
تنها با محصول کفش، سهم نایکی در بازار جهانی ۲۹٫۲۵ درصد تخمین زده می‌شود. این برند جزو رقیبان اصلی آدیداس و آندرآمور در این صنعت است.
تسلا بخشی از صنعت خودروسازی است که خودروهای الکترونیکی نیز تولید می‌کند. در صنعت خودروهای برقی، تسلا ۱۸ درصد از سهم بازار را در اختیار خود دارد.
اگرچه ممکن است این عدد در نگاه اول، کوچک به نظر برسد ولی باید به این نکته توجه کرد که حجم بازار خودروهای برقی در سراسر جهان به طور قابل ملاحظه‌ای کوچک‌تر از بازار خودروهای استاندارد است. برای آنکه بهتر متوجه این موضوع شوید باید بگوییم که سهم بازار خودروهای الکترونیکی در کل صنعت خودرو ۲٫۸ درصد است که ۰٫۸ درصد آن متعلق به تسلا است!
این تفاوت‌ها مهم و قابل توجه هستند و به همین دلیل است که تجزیه و تحلیل سهم بازار نسبی برای مقایسه کسب‌وکار شما با رقبای مستقیم‌تان مهم است نه صرفاً کل بازار.
سهم بازار گوگل در صنعت خود برابر با ۹۱٫۸۶ درصد است که آن را به محبوب‌ترین موتور جستجوی جهان تبدیل کرده است. گوگل تقریباً بدون رقیب است چراکه دومین رهبر بزرگ این صنعت یعنی موتور جستجوی Bing سهم بازاری معادل با ۲٫۷۱ درصد را دارا است.
زمانی که سهم بازار خود را محاسبه کردید و جایگاه خود را نسبت به رقبا به دست آوردید، می‌توانید شروع به تعیین استراتژی برای افزایش درآمد کلی خود کنید.
به چه روش‌هایی می‌توان سهم بازار شرکت را افزایش داد؟
سهم بازار یک عدد ثابت نیست و به وسیله چندین روش می‌توان آن را افزایش داد. فقط باید بدانید که در به‌کارگیری این روش‌ها صبر و تداوم داشته باشید. تعدادی از این روش‌ها عبارتند از:
- قیمت‌ها را پایین بیاورید
- برای طراحی محصول، خدمت یا ویژگی‌های جدید، نوآوری داشته باشید
- مشتری‌مداری را جزو اولویت‌ها قرار دهید
- آگاهی از برند خود را در میان مشتریان بالقوه افزایش دهید
یکی از آسان‌ترین روش‌ها برای افزایش سهم بازار، پایین آوردن قیمت محصولات یا خدمات شماست. مشتریان همواره به دنبال محصولات یا خدمات با قیمت پایین‌تر هستند و معمولاً اگر چنین کسب‌وکاری را پیدا کنند حتماً آن را به دوستان و آشنایان خود نیز پیشنهاد می‌کنند. در نتیجه نوعی تبلیغات دهان‌به‌دهان برای شما شروع خواهد شد که نتیجه آن افزایش سهم بازار شما است. البته توجه به این نکته نیز مهم است که ارزان بودن محصول یا خدمت برای هر برندی، حرکت مناسبی نیست.
حتی اگر نمی‌خواهید قیمت‌های خود را به صورت کلی پایین بیاورید، می‌توانید با برگزاری تعدادی جشنواره و در نظر گرفتن طرح‌های تخفیفی، مشتریان خود را افزایش دهید. شاید این روش نسبت به روش قبلی نتیجه کمتری برای شما داشته باشد ولی اگر بازاریابی این جشنواره‌ها و طرح‌های تخفیفی به خوبی انجام شود، علاوه بر نتایج بهتر، کمک بزرگی به برندینگ شما نیز خواهد کرد.
شرکت‌هایی که مشغول نوآوری هستند و همیشه فن‌آوری جدیدی برای ارائه دارند، اغلب شاهد افزایش سهم بازار خود هستند.
برای افزودن ویژگی‌های جدید به محصول یا خدمات قبلی، از داده‌های موجود، بازخوردهای مشتریان و تحلیل رقبا استفاده کنید تا تصمیم‌های آگاهانه‌تری بگیرید. برای طراحی محصول یا خدمت جدید نیز عجله نکنید و تمام جوانب را به خوبی بررسی کنید. گاهی شاید نیاز به طراحی از صفر نباشد و با افزودن یک ویژگی بتوان به نتیجه موردنظر رسید.
نوآوری در محصول یا خدمت به طور کلی موجب جذب (acquisition) مشتریان جدیدی می‌شود که یک عامل محرک برای درآمدزایی بیشتر است. مشتریان جدید، خریدهای جدیدی انجام می‌دهند و با بالابردن حاشیه سود بیشتر، مستقیماً به افزایش سهم بازار کمک می‌کنند.
یکی از بهترین و کم‌هزینه‌ترین راه‌ها برای افزایش سهم بازار، کار بر روی روابط موجود با مشتری است.
اگر تمام تلاش خود را برای کسب رضایت مشتریان فعلی به کار گیرید، موجب وفاداری هرچه بیشتر آنها خواهید شد. وفاداری بیشتر موجب تکرار خریدهای بیشتر شده که افزایش درآمد کسب‌وکار شما را به همراه خواهد داشت. افزایش درآمد کل نیز به افزایش سهم بازار منجر خواهد شد.
آگاهی از برند و بازاریابی نقش مهمی در تصاحب سهم بازار دارد. هر چقدر که افراد بیشتری با برند و محصولات شما آشنا باشند احتمال آن که مشتریان و یا فروش بیشتری داشته باشید بالاتر است. تبدیل شدن به یک برند نام‌آشنا در یک صنعت، به افزایش سهم بازار شما کمک بزرگی خواهد کرد.
به همین دلیل است که شرکت‌های بزرگتر، بیشترین سهم بازار را نیز دارا هستند. چراکه می‌توانند محصولات و خدمات را به طور کارآمدتر و مؤثرتر ارائه دهند.
در این مقاله با مفهوم سهم بازار، نحوه محاسبه آن برای هر کسب‌وکار و همچنین روش‌های افزایش سهم بازار آشنا شدیم. بدون شک محاسبه سهم بازار اطلاعات خوبی برای شناخت جایگاه خودتان در میان رقبا به شما خواهد داد. این اطلاعات در نهایت به شما در تعیین استراتژی‌های مربوط به مدیریت و بازاریابی کسب‌وکارتان در آینده نیز کمک خواهد کرد.
پس بهتر است که محاسبه سهم بازار را در همه مراحل مربوط به کسب‌وکارتان جدی بگیرید و در صورت نیاز از روش‌های افزایش سهم بازار که در این مقاله به آنها اشاره شد کمک بگیرید.
یک پیشنهاد!
اگر صاحب کسب و کار یا فروشگاه زنجیره ای هستید، سامانه یکپارچه فروشگاهی سبزافزار را بررسی کنید. این سامانه تلاش کرده تا بخش زیادی از مشکلات کاری شما را حل کند.
آشنایی با ویژگی های سامانه یکپارچه فروشگاهی
