چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد

فروش بیشتر
چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد » نام كتابي است از رابين فيلدر با ترجمه دكتر محمد احمدي، عبدالعزيز يوسفي و دكتر اوژن كريمي. انتشارات مبلغان اين كتاب را با تيراژ ۳۰۰۰ نسخه در آغاز سال ۱۳۸۶ در اختيار علاقه مندان قرار داد.

چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد

اين كتاب به فروشنده آموزش مي دهد كه چگونه اعتماد به نفس كافي براي رويارويي با خريدار و مشكلات پيش آمده در هر مرحله از فروش پيدا كند. اين كتاب ويژگي هاي متعددي دارد. مهم ترين ويژگي آن كمك به شركت ها و موسساتي است كه دوست دارند فروش خود را حتي در دوران ركود، افزايش دهند. فروش در كشور ما عمدتا مبتني بر شيوه هاي فروش سنتي است. متاسفانه هنوز هم بسياري از شركت ها شيوه هاي سنتي فروش را اجرا مي كنند و در شگفت اند كه چرا قادر نيستند به موفقيت مطلوب در فروش دست يابند. اين كتاب شيوه های جديد فروش را نشان مي دهد، که يك امتياز برجسته اين كتاب است. افزون بر آن نشان مي دهد شيوه هاي سنتي فروش چگونه از افزايش فروش جلوگيري مي كند.
  • امتياز برجسته تر اين كتاب در آن است كه فروش مبتني بر مفاهيم بازاريابی نوين و قابل انطباق با شرايط اقتصادي، فرهنگي و اجتماعي تشريح شده است. از اين رو مي توان گفت توصيه هاي كتاب فراتر از تكنيك ها و مهارت هاي ساده اي است كه برخي كتاب هاي ساده پسند آن را به تحرير در آورده اند. اين كتاب براي بازاريابان حرفه اي در ايران سودمند است به ويژه بازاريابان يا فروشندگاني كه كالايا خدمتي را به يك سازمان يا شركت عرضه مي كنند و در عرصه بازارهاي صنعتي مشغول فعاليت هستند و ضروري است گفته شود كه تاكنون در ايران، كم تر كتابي به موضوع فروش شركتي آن هم در بازارهاي صنعتي با اين وسعت ديد پرداخته است. گو آن كه بايد گفت، شيوه هاي آموزش اين كتاب براي فروشندگاني كه عرصه فعاليت آن ها به جز بازارهاي صنعتي ا ست، همچنان كارآست.
  • در آغاز بهتر است از ضرورت تدوين و انتشار كتاب گفته شود؟
  • تجارت همواره در حال تحول است و در پي آن، روش هاي فروش نيز تغيير مي كند. ديگر، موضع يابي و نوع كالامزيتي در بازار ايجاد نمي كند، چون همه چيز را مي توان تقليد كرد. به علاوه مشتريان آگاه ترند و توانايي انتخاب بيش تري نسبت به قبل دارند. بنابراين، چگونه مي توانيد براي كسب و كار خود تمايز ايجاد كنيد؟ چگونه مي خواهيد بيش تر از رقبايتان بفروشيد؟
  • چگونه مي توان از رقبا بيش تر فروخت؟
  • پيش از اين، فروشندگان در ابتدا مطالبي درباره مشخصات، مزايا و قيمت محصول مي آموختند و مهارت هايي در مورد معرفي كالاو خدمات و شيوه برخورد با اعتراض مشتريان كسب مي كردند و سپس به بازاريابي محصولات يا خدمت اقدام مي كردند، اما امروزه روش فروش جديد و موثرتري جايگزين آن شده است. نقش جديد فروشنده، كمك به مشتريان براي بهبود و توسعه كسب و كار آنان است كه به عنوان ارزش افزوده اي براي آن كالايا خدمت از آن ياد مي شود.
  • با اين توجه، فروش معناي جديدي مي يابد و فروشنده نيز فعاليتي متفاوت از گذشته خواهد داشت؟
  • اكنون، فروش فقط به معناي تشخيص نياز و چگونگي برآوردن آن نيست، بلكه به معناي مقصد و چگونگي كمك براي رسيدن به آن است.
  • فروشنده قرن بيست ويكم، يك متخصص، مشكل گشا و نيز مدير ارتباطات است. فروشنده، بيش از آن كه فقط يك فروشنده باشد، بايد مرجعي ارزشمند براي مشتريان باشد. در واقع اگر تمام تلاش شما فقط براي فروش كالاو خدمت باشد، تبديل به يك موجود ترسناك خواهيد شد.
  • فروش در بازار پرشتاب و پرتلاطم امروز، نياز به يك اعتقاد و بينش جديد دارد و بايد با مشتري در داد و ستد بود، نه فروش صرف.
  • چگونه مي توان با مشتريان در داد و ستد بود
  • سه راه اصلي براي انجام داد و ستد بين خريدار و فروشنده وجود دارد:
  • ۱ ) داد و ستد: خريدار مي داند كه محصول يا خدمت را به عنوان يك كالامي توان از عرضه كنندگان بسياري خريد و بنابراين بر اساس قيمت و سهولت اقدام به خريد مي كند.
  • ۲ ) راه حل ارزش افزوده: امروزه فروشندگان، محصول و خدمات نمي فروشند بلكه راه حل مي فروشند. فروشندگان به عنوان حلال مشكلات آموزش مي بينند. مشتريان تمايل به كار كردن با متخصصان هر رشته دارند. فروشندگان در جايگاه مشاور بهبوددهنده سود قرار مي گيرند. بسياري از روابط فروش امروزي در اين طبقه جاي مي گيرند و فروشندگان توسط خريداران انتخاب مي شوند.
  • ۳ ) شراكت: نگرش زيربنايي اين روش عبارت است از: بايد فراموش كرد كه دو شركت جدا هستيم، اگر يك شركت واحد بوديم چه كار مي توانستيم بكنيم؟
  • فروشنده و مشتري يك شيوه كاملاجديد همكاري با هم را شكل مي دهند، يعني مشكل است كه مشخص كنيم در كجا كار يك شركت تمام مي شود و در كجا شركت ديگر شروع به كار مي كند. تمركز اصلي بر همكاري و كار با همديگر براي كاهش هزينه هاي سيستم و در نتيجه قيمت كم تر و سود بيش تر بوده كه نهايتا به نفع طرفين است. با اين طرز تفكر، فروشنده تبديل به يك عرضه كننده انحصاري مي شود و رقبا به طور اثربخشي منفعل خواهند شد.
  • با مثالي در دنياي كسب و كار، اين موضوع را تشريح كنيد.
  • شركت وال مارت بزرگ ترين مشتري پروكتراندگمبل بود. معاون فروش خارجي پروكتراندگمبل در خاطراتش مي گويد كه باور كردن آن دشوار است كه هيچ يك از كارمندان ارشد شركت وي با هيچ يك از كارمندان شركت وال مارت تماس نداشته اند . بعدها توافق شد كه اين دو با يكديگر براي ايجاد يك بينش مشترك به منظور دستيابي به اهدافي كه به سود دو طرف باشد، تشريك مساعي كنند. پس از چند ماه اين دو شركت يك گروه كاري مشترك ايجاد كردند.
  • پروكتراندگمبل از نمايندگان فروش، بازاريابي سيستم ها، توليد و توزيع مالي خود خواست تا با همتايان خود در وال مارت روش هاي جديد انجام كسب و كار را ابداع كنند. معاون فروش خارجي پروكتراندگمبل تاكيد مي كند واقعيت اين است كه به جاي داشتن سيستم هاي مجزا و ناسازگار بهتر است عمليات همديگر را توسعه دهند. اين روش به دنبال اين است كه شما احساس بهتري داشته باشيد و يا آن شركت احساس بهتري بكند و منجر به آن مي شود كه هزينه هاي سيستم كاهش يابد و ارزش بهتري به مصرف كننده نهايي انتقال يابد.
  • رعايت چه قواعدي براي فروش شراكت مشاوره اي ضروري است؟
  • چهار قاعده براي شراكت مشاوره اي وجود دارد كه نخستين آن اين است كه فقط و صرفا به فروش فكر نكنيد. مشتاقانه به شيوه هايي توجه كنيد كه مي تواند منبعي براي مشتري باشد. امروزه راه فروش مدرن اين نيست كه [از مشتري] بپرسيد، چه چيزي لازم داريد و يا چه طور مي توانيم آن را به شما بفروشيم؟ بلكه بگوييد به كجا مي خواهيد برويد و ما چطور مي توانيم به شما كمك كنيم؟
  • قاعده دوم: خواهان دادو ستد باشيد.
  • در مورد تجارب شخصي تان تامل كنيد. اگر افراد با صرف زمان زيادي باعث ايجاد احساس ارزشمندي و اعتبار در شما شدند، مسلما فروشنده اي را انتخاب مي كنيد كه القا كننده آن احساس باشد و در مقابل، فروشنده اي را كه فقط راه حل پيشنهاد مي كند، رد خواهيد كرد.
  • قاعده سوم: از تيم فروش استفاده كنيد.
  • مدت هاست كه ديگر مدير فروش به تنهايي با خريدار وارد مذاكره نمي شود بلكه، به منظور بهينه كردن اثر بخشي، تيم عرضه كننده وارد عمل مي شود.
  • قاعده چهارم: تمركز بر روي مشتريان مشتري.
  • قانون طلايي تجارت: «از طريق كمك به ديگران در كسب آنچه مي خواهند، مي توان به خواسته خود رسيد»; اين قانون اگر به كار گرفته شود، بهترين راهكار براي انديشيدن در مورد مشتريان مشتري و نيز رقباي مشتري محسوب مي شود.
  • چگونه مي توان در فروش موفق بود؟
  • در نقش يك مشاور عمل كنيد و به ماوراي ظواهر و چيزهايي بيش از سود بينديشيد و به دنبال اين باشيد كه چگونه مي توانيد مشكل مشتريان خود را حل كنيد. يگر مشتريان به صحبت كردن با فروشنده ها راغب نيستند بلكه، خواهان ارتباط با يك حلال مشكل (problem solver) هستند. اين به آن معناست كه بايد افق ديد خود را فراتر از فروش محصولات و خدمات گسترانيد.
  • مدير رولون در اظهارات مشهور خود بيان كرد كه زنان ميليون ها پوند صرف لوازم آرايش مي كنند، اما آنچه كه آن ها مي خواهند لوازم آرايش نيست. در كارخانجات رولون، لوازم آرايش توليد مي شود، اما در فروشگاه ها، شركت مي كوشد كهولت سن را با فروش اميدواري، نشاط و زيبايي حل كند.
  • با چنين نگرشي، بازار رقابت معنا و مفهوم ديگري مي يابد.
  • در بازار رقابت، افرادي كه بهترين محصول را دارند، ديگر پيشتاز نيستند بلكه; افرادي كه مي كوشند تا عملكرد وضعيت مشتريان را بهبود بخشند، ميدان دار هستند. اگر شما مدير فروش هستيد، چه در شرايط اوج و ترقي فروشتان و چه در شرايط بحراني، همواره اين عبارت را تكرار كنيد: « به مشتريانمان براي حل مشكلات شان كمك كنيم » .
  • چگونه مي توان فروش مشاوره اي-مشاركتي را تقويت كرد؟
  • پنج ديدگاه مهم براي فروش راه حل ها وجود دارد كه رويكرد شما را در فرصت هاي آموزش تقويت خواهد كرد.
فروش بیشتر

۱- در كار خود متخصص باشيد.

اگر شما سعي داريد تمامي تخصص ها را براي همه افراد داشته باشيد، به طور قطع در هيچ زمينه اي براي هيچ فردي مفيد نخواهد بود. در عوض سعي كنيد در يك رشته كه به هدف مشتريان شما نزديك تر است، يعني تجارتشان، صاحب نظر باشيد. يش ترين گله مشتريان از فروشنده ها اين است كه مي گويند به نظر مي آيد كه فروشندگان چيزي در مورد كسب و كار مشتريانشان نمي دانند و حتي براي آموختن آن هم تلاش زيادي نمي كنند.

۲- خطرات را كاهش دهيد.

خريد، يك كار پرمخاطره است. در صورتي كه بخواهيد مشتريان را به خريد راه حل هايتان تشويق كنيد، نخست بايد آن ها را متقاعد سازيد كه انجام اين عمل كم خطر است. فروشندگان اغلب از رد پيشنهاداتشان واهمه دارند.در حالي كه مشتريان نيز همواره در بيم و هراس به سر مي برند. ترس از اشتباه، پرداخت پول اضافي، سرزنش شدن به خاطر انتخاب نادرست، يا طرد شدن از سوي شركت شما به خاطر عدم حمايت كافي. كاهش ريسك، مفهومي است كه بايد همه مراحل فروش را در برگيرد. شركت خود را به عنوان يك عرضه كننده راه حل مورد نياز با ريسك پايين موقعيت گذاري كنيد و نشان دهيد كه انجام معامله با شما كاملابي خطر است.

۳- به راه حل تان ايمان داشته باشيد.

هرگز اين نكته را فراموش نكنيد كه مردم با استدلال هاي يقيني، بيش از بحث ها و مجادلات شما قانع مي شوند.

۴- به عنوان ابزار اصلي متقاعد سازي از سوالات استفاده كنيد نه از استدلالات.

هنوز برخي فروشندگان فكر مي كنند يك نطق ايده آل، تركيب منطقي دليل هايشان است. آن ها فكر مي كنند كه سخنراني آن ها بي عيب و نقص، استدلال هايشان عالي و مداركشان قاطع است. اگر آنان وكيل مدافع بودند، حتما در حرفه خود مي درخشيدند، اما چيزي كه آن ها قادر به درك آن نيستند اين است كه آنان چيزي نمي فروشند، بلكه فقط حرف مي زنند.

۵- قدرت جادويي موضع يابي را درك كنيد.

چگونگي شناسايي شما توسط بازارتان به معناي موضع يابي است. ارزشمندترين دارايي شما، اعتبارتان است كه به عنوان يك قطب جاذب، براي راهبري تجارت نوين عمل مي كند. مشتريان به خاطر اعتبارتان به سوي شما جذب مي شوند و اين همان ارزش واقعي شهرت است.
تمامی حقوق این سایت متعلق به شرکت سبزافزار آریا است.