چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد

سبزافزار
آخرین به روز رسانی ۱۹ آبان ۱۳۹۹
فروش بیشتر
زمان مطالعه: 7 دقیقه
چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید » نام كتابی است از رابین فیلدر با ترجمه دكتر محمد احمدی، عبدالعزیز یوسفی و دكتر اوژن كریمی. انتشارات مبلغان این كتاب را با تیراژ 3000 نسخه در آغاز سال 1386 در اختیار علاقه مندان قرار داد.

چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید

این كتاب به فروشنده آموزش می دهد كه چگونه اعتماد به نفس كافی برای رویارویی با خریدار و مشكلات پیش آمده در هر مرحله از فروش پیدا كند. این كتاب ویژگی های متعددی دارد. مهم ترین ویژگی آن كمك به شركت ها و موسساتی است كه دوست دارند فروش خود را حتی در دوران ركود، افزایش دهند. فروش در كشور ما عمدتا مبتنی بر شیوه های فروش سنتی است. متاسفانه هنوز هم بسیاری از شركت ها شیوه های سنتی فروش را اجرا می كنند و در شگفت اند كه چرا قادر نیستند به موفقیت مطلوب در فروش دست یابند. این كتاب شیوه های جدید فروش را نشان می دهد، که یك امتیاز برجسته این كتاب است. افزون بر آن نشان می دهد شیوه های سنتی فروش چگونه از افزایش فروش جلوگیری می كند.
  • امتیاز برجسته تر این كتاب در آن است كه فروش مبتنی بر مفاهیم بازاریابی نوین و قابل انطباق با شرایط اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی تشریح شده است. از این رو می توان گفت توصیه های كتاب فراتر از تكنیك ها و مهارت های ساده ای است كه برخی كتاب های ساده پسند آن را به تحریر در آورده اند. این كتاب برای بازاریابان حرفه ای در ایران سودمند است به ویژه بازاریابان یا فروشندگانی كه كالایا خدمتی را به یك سازمان یا شركت عرضه می كنند و در عرصه بازارهای صنعتی مشغول فعالیت هستند و ضروری است گفته شود كه تاكنون در ایران، كم تر كتابی به موضوع فروش شركتی آن هم در بازارهای صنعتی با این وسعت دید پرداخته است. گو آن كه باید گفت، شیوه های آموزش این كتاب برای فروشندگانی كه عرصه فعالیت آن ها به جز بازارهای صنعتی ا ست، همچنان كارآست.
  • در آغاز بهتر است از ضرورت تدوین و انتشار كتاب گفته شود؟
  • تجارت همواره در حال تحول است و در پی آن، روش های فروش نیز تغییر می كند. دیگر، موضع یابی و نوع كالامزیتی در بازار ایجاد نمی كند، چون همه چیز را می توان تقلید كرد. به علاوه مشتریان آگاه ترند و توانایی انتخاب بیش تری نسبت به قبل دارند. بنابراین، چگونه می توانید برای كسب و كار خود تمایز ایجاد كنید؟ چگونه می خواهید بیش تر از رقبایتان بفروشید؟
  • چگونه می توان از رقبا بیش تر فروخت؟
  • پیش از این، فروشندگان در ابتدا مطالبی درباره مشخصات، مزایا و قیمت محصول می آموختند و مهارت هایی در مورد معرفی كالاو خدمات و شیوه برخورد با اعتراض مشتریان كسب می كردند و سپس به بازاریابی محصولات یا خدمت اقدام می كردند، اما امروزه روش فروش جدید و موثرتری جایگزین آن شده است. نقش جدید فروشنده، كمك به مشتریان برای بهبود و توسعه كسب و كار آنان است كه به عنوان ارزش افزوده ای برای آن كالایا خدمت از آن یاد می شود.
  • با این توجه، فروش معنای جدیدی می یابد و فروشنده نیز فعالیتی متفاوت از گذشته خواهد داشت؟
  • اكنون، فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست، بلكه به معنای مقصد و چگونگی كمك برای رسیدن به آن است.
  • فروشنده قرن بیست ویكم، یك متخصص، مشكل گشا و نیز مدیر ارتباطات است. فروشنده، بیش از آن كه فقط یك فروشنده باشد، باید مرجعی ارزشمند برای مشتریان باشد. در واقع اگر تمام تلاش شما فقط برای فروش كالاو خدمت باشد، تبدیل به یك موجود ترسناك خواهید شد.
  • فروش در بازار پرشتاب و پرتلاطم امروز، نیاز به یك اعتقاد و بینش جدید دارد و باید با مشتری در داد و ستد بود، نه فروش صرف.
  • چگونه می توان با مشتریان در داد و ستد بود
  • سه راه اصلی برای انجام داد و ستد بین خریدار و فروشنده وجود دارد:
  • 1 ) داد و ستد: خریدار می داند كه محصول یا خدمت را به عنوان یك كالامی توان از عرضه كنندگان بسیاری خرید و بنابراین بر اساس قیمت و سهولت اقدام به خرید می كند.
  • 2 ) راه حل ارزش افزوده: امروزه فروشندگان، محصول و خدمات نمی فروشند بلكه راه حل می فروشند. فروشندگان به عنوان حلال مشكلات آموزش می بینند. مشتریان تمایل به كار كردن با متخصصان هر رشته دارند. فروشندگان در جایگاه مشاور بهبوددهنده سود قرار می گیرند. بسیاری از روابط فروش امروزی در این طبقه جای می گیرند و فروشندگان توسط خریداران انتخاب می شوند.
  • 3 ) شراكت: نگرش زیربنایی این روش عبارت است از: باید فراموش كرد كه دو شركت جدا هستیم، اگر یك شركت واحد بودیم چه كار می توانستیم بكنیم؟
  • فروشنده و مشتری یك شیوه كاملاجدید همكاری با هم را شكل می دهند، یعنی مشكل است كه مشخص كنیم در كجا كار یك شركت تمام می شود و در كجا شركت دیگر شروع به كار می كند. تمركز اصلی بر همكاری و كار با همدیگر برای كاهش هزینه های سیستم و در نتیجه قیمت كم تر و سود بیش تر بوده كه نهایتا به نفع طرفین است. با این طرز تفكر، فروشنده تبدیل به یك عرضه كننده انحصاری می شود و رقبا به طور اثربخشی منفعل خواهند شد.
  • با مثالی در دنیای كسب و كار، این موضوع را تشریح كنید.
  • شركت وال مارت بزرگ ترین مشتری پروكتراندگمبل بود. معاون فروش خارجی پروكتراندگمبل در خاطراتش می گوید كه باور كردن آن دشوار است كه هیچ یك از كارمندان ارشد شركت وی با هیچ یك از كارمندان شركت وال مارت تماس نداشته اند . بعدها توافق شد كه این دو با یكدیگر برای ایجاد یك بینش مشترك به منظور دستیابی به اهدافی كه به سود دو طرف باشد، تشریك مساعی كنند. پس از چند ماه این دو شركت یك گروه كاری مشترك ایجاد كردند.
  • پروكتراندگمبل از نمایندگان فروش، بازاریابی سیستم ها، تولید و توزیع مالی خود خواست تا با همتایان خود در وال مارت روش های جدید انجام كسب و كار را ابداع كنند. معاون فروش خارجی پروكتراندگمبل تاكید می كند واقعیت این است كه به جای داشتن سیستم های مجزا و ناسازگار بهتر است عملیات همدیگر را توسعه دهند. این روش به دنبال این است كه شما احساس بهتری داشته باشید و یا آن شركت احساس بهتری بكند و منجر به آن می شود كه هزینه های سیستم كاهش یابد و ارزش بهتری به مصرف كننده نهایی انتقال یابد.
  • رعایت چه قواعدی برای فروش شراكت مشاوره ای ضروری است؟
  • چهار قاعده برای شراكت مشاوره ای وجود دارد كه نخستین آن این است كه فقط و صرفا به فروش فكر نكنید. مشتاقانه به شیوه هایی توجه كنید كه می تواند منبعی برای مشتری باشد. امروزه راه فروش مدرن این نیست كه [از مشتری] بپرسید، چه چیزی لازم دارید و یا چه طور می توانیم آن را به شما بفروشیم؟ بلكه بگویید به كجا می خواهید بروید و ما چطور می توانیم به شما كمك كنیم؟
  • قاعده دوم: خواهان دادو ستد باشید.
  • در مورد تجارب شخصی تان تامل كنید. اگر افراد با صرف زمان زیادی باعث ایجاد احساس ارزشمندی و اعتبار در شما شدند، مسلما فروشنده ای را انتخاب می كنید كه القا كننده آن احساس باشد و در مقابل، فروشنده ای را كه فقط راه حل پیشنهاد می كند، رد خواهید كرد.
  • قاعده سوم: از تیم فروش استفاده كنید.
  • مدت هاست كه دیگر مدیر فروش به تنهایی با خریدار وارد مذاكره نمی شود بلكه، به منظور بهینه كردن اثر بخشی، تیم عرضه كننده وارد عمل می شود.
  • قاعده چهارم: تمركز بر روی مشتریان مشتری.
  • قانون طلایی تجارت: «از طریق كمك به دیگران در كسب آنچه می خواهند، می توان به خواسته خود رسید»; این قانون اگر به كار گرفته شود، بهترین راهكار برای اندیشیدن در مورد مشتریان مشتری و نیز رقبای مشتری محسوب می شود.
  • چگونه می توان در فروش موفق بود؟
  • در نقش یك مشاور عمل كنید و به ماورای ظواهر و چیزهایی بیش از سود بیندیشید و به دنبال این باشید كه چگونه می توانید مشكل مشتریان خود را حل كنید. یگر مشتریان به صحبت كردن با فروشنده ها راغب نیستند بلكه، خواهان ارتباط با یك حلال مشكل (problem solver) هستند. این به آن معناست كه باید افق دید خود را فراتر از فروش محصولات و خدمات گسترانید.
  • مدیر رولون در اظهارات مشهور خود بیان كرد كه زنان میلیون ها پوند صرف لوازم آرایش می كنند، اما آنچه كه آن ها می خواهند لوازم آرایش نیست. در كارخانجات رولون، لوازم آرایش تولید می شود، اما در فروشگاه ها، شركت می كوشد كهولت سن را با فروش امیدواری، نشاط و زیبایی حل كند.
  • با چنین نگرشی، بازار رقابت معنا و مفهوم دیگری می یابد.
  • در بازار رقابت، افرادی كه بهترین محصول را دارند، دیگر پیشتاز نیستند بلكه; افرادی كه می كوشند تا عملكرد وضعیت مشتریان را بهبود بخشند، میدان دار هستند. اگر شما مدیر فروش هستید، چه در شرایط اوج و ترقی فروشتان و چه در شرایط بحرانی، همواره این عبارت را تكرار كنید: « به مشتریانمان برای حل مشكلات شان كمك كنیم » .
  • چگونه می توان فروش مشاوره ای-مشاركتی را تقویت كرد؟
  • پنج دیدگاه مهم برای فروش راه حل ها وجود دارد كه رویكرد شما را در فرصت های آموزش تقویت خواهد كرد.
فروش بیشتر

1- در كار خود متخصص باشید.

اگر شما سعی دارید تمامی تخصص ها را برای همه افراد داشته باشید، به طور قطع در هیچ زمینه ای برای هیچ فردی مفید نخواهد بود. در عوض سعی كنید در یك رشته كه به هدف مشتریان شما نزدیك تر است، یعنی تجارتشان، صاحب نظر باشید. یش ترین گله مشتریان از فروشنده ها این است كه می گویند به نظر می آید كه فروشندگان چیزی در مورد كسب و كار مشتریانشان نمی دانند و حتی برای آموختن آن هم تلاش زیادی نمی كنند.

2- خطرات را كاهش دهید.

خرید، یك كار پرمخاطره است. در صورتی كه بخواهید مشتریان را به خرید راه حل هایتان تشویق كنید، نخست باید آن ها را متقاعد سازید كه انجام این عمل كم خطر است. فروشندگان اغلب از رد پیشنهاداتشان واهمه دارند.در حالی كه مشتریان نیز همواره در بیم و هراس به سر می برند. ترس از اشتباه، پرداخت پول اضافی، سرزنش شدن به خاطر انتخاب نادرست، یا طرد شدن از سوی شركت شما به خاطر عدم حمایت كافی. كاهش ریسك، مفهومی است كه باید همه مراحل فروش را در برگیرد. شركت خود را به عنوان یك عرضه كننده راه حل مورد نیاز با ریسك پایین موقعیت گذاری كنید و نشان دهید كه انجام معامله با شما كاملابی خطر است.

3- به راه حل تان ایمان داشته باشید.

هرگز این نكته را فراموش نكنید كه مردم با استدلال های یقینی، بیش از بحث ها و مجادلات شما قانع می شوند.

4- به عنوان ابزار اصلی متقاعد سازی از سوالات استفاده كنید نه از استدلالات.

هنوز برخی فروشندگان فكر می كنند یك نطق ایده آل، تركیب منطقی دلیل هایشان است. آن ها فكر می كنند كه سخنرانی آن ها بی عیب و نقص، استدلال هایشان عالی و مداركشان قاطع است. اگر آنان وكیل مدافع بودند، حتما در حرفه خود می درخشیدند، اما چیزی كه آن ها قادر به درك آن نیستند این است كه آنان چیزی نمی فروشند، بلكه فقط حرف می زنند.

5- قدرت جادویی موضع یابی را درك كنید.

چگونگی شناسایی شما توسط بازارتان به معنای موضع یابی است. ارزشمندترین دارایی شما، اعتبارتان است كه به عنوان یك قطب جاذب، برای راهبری تجارت نوین عمل می كند. مشتریان به خاطر اعتبارتان به سوی شما جذب می شوند و این همان ارزش واقعی شهرت است.

دیدگاه ها

دیدگاه خود را ارسال کنید :

تمامی حقوق این سایت متعلق به شرکت سبزافزار آریا است.