۱۰ روش براى موفقیت فروشگاه
آنچه در این مقاله میخوانید
ده روش براى موفقیت فروشگاه
خرده‌فروشان موفق به‌دفعات از مؤلفه‌‌های خاصى استفاده مى‌کنند. برخى از این مؤلفهها اقدامات و فعالیت‌‌هایى خاص و بعضى دیگر نگرش و طرز فکر آن‌‌هاست. یکى از اشتراک‌‌های آنها این‌است که باید به‌صورت روزانه، هفتگى و ماهیانه انجام شود. آیا هر کدام از این مؤلفهها راه‌حلى فورى براى موفقیت است؟ شاید. اما با به‌کارگیرى همه‌ی آنها مى توانید موفقیت فروشگاه و کسب‌وکارتان را تضمین کنید.
بازاریابى بر مبنای اطلاعات را تمرین کنید
در گذشته، مغازه‌دار‌ها در همان شهرى زندگی مى‌کردند که مشتریان ساکن بودند و هر مشتری را به اسم می‌شناختند، بچه‌‌های آنها را مى‌شناختند و مى‌دانستند مشتریان کجا کار مى‌کنند و میزان تقریبى درآمد آنها را نیز مى‌دانستند. تمام این اطلاعات باعث مى‌شد مغازه‌داران راحت‌تر بتوانند محصولاتشان را براى مشتریان بازاریابى کنند. کارى که صد سال پیش موفق بود، امروز هم کارآمد است؛ فقط نحوه‌ى انجام آن کمى تغییر کرد‌ه‌است. امروزه به آن بازاریابى پایگاه داده‌ی مشترى (بازاریابى مستقیم) هم مى‌گویند و به این معناست که بدانید مشتریان‌تان چه کسانى هستند، چه چیزى دوست دارند و چه زمانى دوست دارند خرید کنند و چقدر پول مى خواهند خرج کنند و چگونه باید با آنها ارتباط برقرار کرد.
امروزه خرده‌فروشان درجه‌یک اطلاعات را از برنامه‌‌ها و تحقیقات مرتبط با مشتریان به‌دست مى‌آورند و آنها را در پایگاه داده‌‌های رایانه ذخیره مى‌کنند. سپس مى‌توانند مواردی را که برای مشتریان جالب است، منتقل کنند. بازاریابى پایگاه داده بسیار قدرتمند است، زیرا به یکباره سطح خدمات را افزایش مى‌دهد، باعث شکل‌گیری مشتریان وفادار مى‌شود و هزینه‌‌های تبلیغاتى را کاهش مى‌دهد! این نوع بازاریابى باعث مى‌شود مشتریان بالقوه به مشتریان واقعى و مشتریان واقعى به مشتریانى وفادار تبدیل شوند و همیشه فروش داشته باشید.
تجارت الکترونیک
دوران جملات «نمى‌دانم تکنولوژى چگونه کار مى‌کند» یا «مشتریان من باید آن را براى بار اول ببینند» سپرى شد‌ه‌است. جنبه‌‌هاى متفاوتى از تجارت الکترونیک وجود دارد؛ از بازاریابی ایمیلى گرفته تا وبلاگ‌‌ها و اطلاعاتی‌که در وبسایت‌ها موجود است. دستیابى به مشتریان به‌شیوه‌ى الکترونیک دیگر کار ویژه ای نیست؛ یک نیاز و ضرورت است.
براى آموزش کارکنان سرمایه‌گذاری کنید
همه مى‌دانند که آموزش بسیار مهم است. اما در کسب‌وکار خرده‌فروشی، فروشگاهى که دائم با کارکنانش سروکار دارد، آموزش به‌شیوه‌ای سازمان‌یافته، موفقیت بیشترى دارد. همین خرده‌فروشان به‌شیوه‌اى ثابت روى روش‌های آموزشى‌شان کار مى‌کنند و همیشه سعى دارند شیوه‌اى را ارتقا دهند که تأثیر گذاری و موفقیت‌شان را تضمین کند.
کارمندان نیاز دارند حس کنند از آنها قدردانى مى‌شود و آموزش‌دادن به آنها براى اینکه به بهترین روش کار کنند، شروعى براى قدردانى از کار‌هایی است که انجام مى‌دهند. مشتریان مى‌تواند تفاوت را حس کنند. وقتى وارد فروشگاهى مى‌شوید که کارکنان آن به‌خوبى آموزش دید‌ه‌اند، به‌سرعت متوجه مى‌شوید. این کارمندان مى‌دانند در هر شرایطى چه بگویند و چه کارى انجام دهند.
بسیارى از خرده‌فروشان به من مى‌گویند، «چرا به آنها آموزش دهیم؟ آنها که به هر حال مى‌روند!» پاسخ من به آنها این است، «اگر بمانند چه؟» بله، آموزش نبردى دائمى است. باید پیامى یکسان را بارها و بارها تکرار کنید. اما آموزش دادن کارى است که برنده‌‌ها انجام مى‌دهند و کارمندان و مشتریان از آن قدردانى مى‌کنند.
مثل مشترى فکر کنید
فکر کردن مانند مشترى، کار سختى است، خرده‌فروشان دوست دارند مثل خرده‌فروشان فکر کنند و فراموش مى‌کنند که چرا مشتریان چیزى مى‌خرند. خرده‌فروشان بیشتر بر ویژگی‌‌های محصولات تمرکز مى‌کنند تا مزایاى واقعى محصولات برای مشترى. براى اینکه خرده‌فروش موفقى باشید باید شیوه‌ى تفکر خود را تغییر دهید و از فروشگاه و کارمندان‌تان حمایت کنید. به همان شیوه‌اى به آنها نگاه کنید که مشتریان‌تان مى‌نگرند.
برای اینکه مانند مشتری فکر کنید، باید محصولات را به‌شیوه‌ای خریداری کنید که مشتریان مى‌خرند. برای اینکه خرده‌فروش خوبى باشید، باید مشتری خوبى باشید؛ بنابراین خرید کنید! خریدکردن از فروشگاههای رقیب یا هر فروشگاه دیگرى که در حیطه کارى شما مشغول به کار است (یا در فروشگاههای متفاوت) مى تواند ایدههای بى‌شمارى به شما بدهد و رویکرد شما را در خصوص کسب‌وکار نو کند.
برنامههای مالى و بازاریابى‌تان را به‌صورت هفتگى به‌روزرسانى کنید
از میزان حق العمل خود آگاه باشید. من از کار بعضى خرده‌فروشان که نمى‌دانند چطور در کسب‌وکار خرده‌فروشى پول درمى‌آورند، شوکه مى‌شوم. اگر ندانید چقدر درآمد دارید، از کجا بدانید چقدر باید صرف خرید کالا و تبلیغات کنید؟ازکجا میخواهید به موفقیت فروشگاه خود دست یابید؟ خرده‌فروشان موفق براى هر ریال از پولشان برنامه‌ریزى و بودجه‌بندى می‌کنند. آنها تأثیر هر خرید و جوربودن آن با برنامه‌شان را مى‌دانند. وقتى به‌صورت هفتگى برنامه‌‌هاى مالى و بازاریابى‌تان را به روزرسانى مى‌کنید، معمولاً موارد نگران‌کننده توجه‌تان را جلب مى‌کند و باعث مى‌شود آنها را تصحیح کنید و از بروز اشکال‌های اساسى بپرهیزید.
خرده‌فروشان موفق مى‌دانند چطور و چگونه براى محصولات خود بازاریابى کرده و چقدر هزینه کنند تا به موفقیت فروشگاه های خود دست یابند. همچنین آنها توقع خود از بازاریابی و تبلیغات را برنامه‌ریزى مى‌کنند. این خرده‌فروشان کار برنامه‌ریزى هفتگى را به‌اندازه‌ی بازکردن فروشگاه هنگام صبح مهم مى‌دانند.
از قدرت تابلو‌هاى اطلاع‌رسانى آگاه باشید
تابلو‌های اطلاع‌رسانى خرده‌فروشى یکى از مؤثرترین شکل‌های برندسازی و شناخت برند است. این تابلو‌ها تجربه خرید را افزایش مى‌دهند و بیشتر از هر ابزار موجود دیگری باعث فروش کالاها مى‌شوند. مسئله‌ى اصلى دانستن این است که از چه نوع تابلو‌هایى باید استفاده کرد، چه موقع از آنها استفاده کرد و استفاده از چند تابلو، زیاد یا کم است.
اگر به دنبال موفقیت فروشگاه یا فروشگاه های خود هستید، یک بازرسى انجام دهید تا ببینید از چند تابلو استفاده مى‌کنید و مشخص کنید آیا از طریق این تابلو‌ها به مشتریان خود اطلاع‌رسانى مى‌کنید یا اینکه صرفا جنبه آموزشى و سرگرمى دارند و ارتباط عاطفى به وجود مى‌آورند.
در سمینار‌ها شرکت کنید و مدام آموزش ببینید
من هیچ‌وقت متوجه نشدم چرا اکثر خرده‌فروشان از فرصت یادگیری غافل مى‌شوند. صنعت خرده‌فروشى به‌سرعت در حال تغییر است و در این ده سال اخیر سریع‌تر از هر زمان دیگرى. مواردى همچون برچسب‌گذاری اختصاصى، فناوری، گسترش بخش روستایى و غیره موضوعاتى است که خرده‌فروشان باید درباره‌ى آنها بدانند. با این حال، برخى از خرده‌فروشان در سمینار‌هایى که در نمایشگاه‌های تجاری برگزار مى‌شود، شرکت نمى‌کنند. البته خرده‌فروشان برتر در آنها شرکت مى‌کنند. آن ها به این سمینار‌ها مى‌روند تا ایده بگیرند یا چیزى را به یاد بیاورند که ممکن است فراموش کرده باشند و ممکن است به موفقیت هرچه بیشتر فروشگاهشان کمک کند. شما هم باید شرکت کنید!
یک بار شخصى در کارگاه‌های آموزشى‌ام به من گفت اگر نیمى از کار‌هایی را که مى‌داند انجام دهد، موفقیت فروشگاه و کسب‌وکار خرده‌فروشى‌اش دو برابر خواهد شد. ما به این یادآورى‌ها نیاز داریم. کارگاه‌های آموزشی با ارائه‌ى ایدههای نو مى‌توانند مزایای بسیار به همراه داشته باشند.
مجلات مرتبط با تجارت خود را بخوانید. به خودتان قول دهید که ماهیانه یک داستان کوتاه بخوانید؛ اما نه سرسرى، بلکه دقیق. خرده‌فروشان درجه یک مى‌دانند در صنعت آنها چه اتفاقى در حال رخ‌دادن است. سعى کنید در گروه‌های خبرى وب نیز عضو شوید.
خرید کنید، خرید کنید، خرید کنید
اگر فقط یک چیز وجود داشته باشد که بیشتر از هر چیز دیگری به موفقیت فروشگاه شما کمک کند، خریدکردن است. هر خرده‌فروشى باید از فروشگاههای دیگر خرید کند تا ببیند در کسب‌وکار‌های دیگر چه مى‌گذرد.
گاهى خریدکردن از رقبا خیلى سخت است. اما دلیلى هم ندارد از کسب‌وکار‌های مشابه دیگر در مناطقى دیگر خرید نکنید. همچنین از دیگر خرده‌فروشان نیز خرید کنید نه‌فقط خرده‌فروشانى که کالا‌های مشابه کالاى شما دارند. از سوپرمارکت‌ها، فروشگاههای رفاهى، جواهرفروشى‌ها، فروشگاههای لوازم ورزشى و هر خرده‌فروشى که بتوانید چیزى از آنها یاد بگیرید، خرید کنید. به ویترین این فروشگاه‌ها توجه کنید و ببینید از چه رنگ‌هایى استفاده مى‌کنند، چه نوع تابلو‌هایى دارند، چند کارمند دارند و چگونه بازاریابى مى‌کنند. اطلاعات زیادى در دسترس شما قرار دارد.
حداقل باید ماهى یک بار خرید کنید.
کارى کنید خرید از فروشگاهتان مفرح باشد
کاری کنید خرید به امرى سرگرم‌کننده تبدیل شود. خواهید دید که مردم به شما مراجعه مى‌کنند. امروزه هر چیزى که فروخته مى‌شود مى‌توان به‌صورت آنلاین و با قیمت کمترى پیدا کرد. ما در جامعه‌ای تفریح‌محور زندگى مى‌کنیم و مى‌خواهیم در هر کارى که انجام مى‌دهیم، سرگرم شویم.
به‌طور مثال، مى توانید هنگام بنزین زدن ویدئو‌هاى کوتاه نگاه کنید یا وقتى به یک کتاب‌فروشى می‌روید، به موسیقى کلاسیک گوش دهید. اگر کاری کنید که خریدکردن مفرح باشد، مشتریان‌تان به شما وفادار خواهند ماند. بهترین خرده‌فروشان از این واقعیت قدردانى مى‌کنند. به‌دنبال روش هایی باشید که باعث شود فروشگاهتان به جایی سرگرم کننده براى خرید تبدیل شود.
مهارت حرفهای و ثبات داشته باشید
فروشگاههای درجه‌یک بارها و بارها یک کار را انجام می‌دهند. آنها می‌خواهند مطمئن شوند هر مشترى تجربه‌ای مشابه داشته باشد. بدترین کارى که مى‌توانید برای موفقیت فروشگاه انجام دهید این است که وقتى کار کم است، در زمان‌هایی غیرعادى فروشگاه را تعطیل کنید. مشتریان هر بار که به فروشگاه شما مى‌آیند انتظاراتى دارند. مک‌دونالدز کسب‌وکارش را بر پایه‌ی ثبات بنا نهاد. اما همراه با ثبات باید مهارت حرفهای نیز داشته باشید. من این دو واژه را ترکیب کردم، چون خرده‌فروشان باید مدام مانند افراد حرفهای رفتار کنند. باید مرتب و تمیز باشند و همه‌چیز منظم باشد.
بسیاری از شرکت‌ها وقتى فهمیدند صنعت آنها فاقد مهارت حرفهای است، توانستند ماهرانه جاى پای خود را تثبیت کنند. برای مثال، گلفروشی‌های زنجیرهای کابلوم، فروشگاههای زیبایی دارد. کارمندان لباس‌های کار یا تی‌شرت‌هایی بر تن دارند که لوگوى کابلوم روى آن درج شده است. این نوعى مهارت حرفه‌اى است که مشتریان براى آن ارزش قائل‌اند.
محصولات متفاوت عرضه کنید
هر بار که چیزى مى‌خرید تا در فروشگاهتان بفروشید از خودتان بپرسید، «آیا این کالا به‌اندازه کافى متمایز و خاص هست؟» وقتى به خودتان مى‌گویید، «به‌اندازه‌ى کافى خوب هست» معمولاً نیست.
من در صف فرودگاه ایستاده بودم و با خانم مسنى از ایالت جکسون مى‌سى‌سى‌پى صحبت مى‌کردم. به او گفتم قرار است سخنرانی‌ای داشته باشم با عنوان «چطور خرده‌فروشان مستقل مى‌توانند با افراد مهم رقابت کنند و به موفقیت فروشگاه خود دستیابند.» وقتى شغل خود را به او گفتم، به‌سمت من برگشت و گفت همه‌ی کارى که فروشگاههای مستقل برای موفقیت باید انجام دهند این است که کارى متفاوت با فروشگاههای زنجیرهای بزرگ انجام دهند. او درست مى‌گفت. عرضه کالا‌هایی که در فروشگاههای دیگر پیدا نمى‌شود و مشتریان به‌دنبال آنها مى‌آیند.
بدانید چه‌کسى هستید و مشتریان‌تان چه کسانى هستند
فروشگاه‌هاى برنده دقیقاً مى‌دانند چه هستند و از محدودیت‌های خود آگا‌ه‌اند. آنها سعى نمى‌کنند براى همه، همه چیز باشند. آنها جایگاهى دارند و به آن وفادارند. سعى نکنید چیزى باشید که نیستید. همچنین به خاطر داشته باشید که مشتریان‌تان چه کسانى هستند و چه‌چیزى را دوست دارند. خرده‌فروشان خوب تلاش بسیاری انجام مى‌دهند تا مأموریت خود را با کارمندان‌شان در میان بگذارند تا بتوانند آن را محقق سازند.
همیشه چیزی بیش از انتظار مشتری را برآورده کنید
این دقیقاً چیزى است که در این مقاله انجام داد‌ه‌ایم! عنوان این مقاله، ده روش برای موفقیت فروشگاه است، اما سه امتیاز دیگر به آن اضافه کرد‌ه‌ایم. در صنعت خرده فروشی، به این کار کالای جایزه‌ای می‌گویند که همراه کالای خریداری شده به مشتری می دهند. اگر مى‌خواهید خرده‌فروش موفقى شوید، کمى بیشتر از آنچه باید، ارائه دهید.
